Der Mythos vom Vertriebs-Superstar

… oder: Wie man mit Selbstvertrauen verkaufen kann, ohne ein schmieriges Gefühl dabei zu haben.

Wer im Vertrieb tätig ist, findet sich häufig in Jobs wieder, bei denen das finanzielle Einkommen direkt mit dem Verkaufserfolg gekoppelt ist. Und als Solo-Selbständiger ist man ohnehin Vertriebsdirektor seiner selbst. Oft gibt es das Vorurteil, daß die Verkaufsquote direkt das Verhalten des Vertriebspersonals seuert. Bei Kunden stehen Vertriebler oft in Verdacht, daß einem da nur wieder etwas angedreht werden soll. Leider ist dieser Eindruck oft nur allzu richtig. Und genau darauf beruht das Klischeebild vom „schmierigen Verkäufer“.

Normalerweise fördern Unternehmen ihre „Starverkäufer“ und „Verkaufskanonen“, also die, die dem Unternehmen die meisten Umsätze und Profite bringen. Typen, denen der Erfolg nur so zufliegt; „Verkäuferpersönlichkeiten“ mit dem untrüglichen Gespür für Profit. Das liegt im Eigeninteresse eines Unternehmens, das auf Umsatz und Gewinne ausgerichtet ist. Viele im Verkauf tätigen Menschen haben dieses Klischeebild verinnerlicht und reden sich die Sache schön, indem sie sich sagen, daß das zwar stimmt, daß sie selbst aber ganz anders sind. Sie reden sich dann ein, sie seien prinzipiell gute Menschen, und die Leute würden gern bei ihnen kaufen, weil sie doch so nette Kumpel, kompetente Berater oder was sonst für tolle Persönlichkeiten sind. Daraus resultiert dieses „schmierige“ Gefühl, das darauf beruht, etwas tun zu müssen, was man eigentlich für unredlich hält und etwas sein zu müssen, was man eigentlich nicht sein will.

Dagegen: Wir leben in einer Gesellschaft, in der Verkaufsfähigkeiten elementar sind, weil ohne den Tausch von Leistungen in Geld und Geld in Leistungen ein Überleben praktisch unmöglich geworden ist. Verkaufen zu können zählt zu den elementarsten sozialen Fähigkeiten überhaupt. Lernen müssen es heute alle, egal ob sie Produkte und Leistungen oder schlimmstenfalls ihre eigene Haut verkaufen. Also: Etwas (selbstverständllich zu einem guten Preis!) verkaufen zu können ist vollkommen normal.

In Wirklichkeit hat das „Verkaufen können“ nicht besonders viel damit zu tun, was für eine „herausragende Persönlichkeit“ in der Verkäuferrolle steckt, welche unschlagbaren Verkaufstaktiken man ihr beigebogen hat und wie glattpoliert deren Umgangsformen sind. Irgend ein Starverkäufer kam mir einmal mit dem Spruch: „Beim Nein des Kunden fängt das Verkaufen erst an.“ Das ist Bullshit. Übernimmt man als solche klischeehaften Rollenzuweisungen, dann liegt man gründlich schief. Man lügt sich selbst in die Tasche wie Willy Loman in dem berühmten Theaterstück von Arthur Miller. Und irgendwann, wenn der Erfolg ausbleibt, lernt man zwangsläufig, daß Verkaufserfolg absolut nichts mit der vielgelobten „Verkäuferpersönlichkeit“ zu tun hat.

Verkaufen hat einerseits mit äusseren Umständen zu tun, nämlich dem Markt. Ohne Markt keine Käufer und ergo auch keine Verkäufer. Andererseits mit der eigenen Fähigkeit, tragfähige Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen – und das geht nur über klare Kommunikation und Vertrauenswürdigkeit. Verkaufserfolg lässt sich auf eine einfache Formel bringen. Egal über welches Medium Sie verkaufen, ob via Email, Webseite oder Direktvertrieb, diese Formel beruht auf drei Zutaten, für deren Zusammenstellung man weder Mathe noch Chemie pauken muß. Sie lautet: Verkaufsumsatz = Beziehung * Kommunikation * Vertrauen

Beziehung: Das bedeutet, eine ernst gemeinte Beziehung zu Interessenten und Kunden aufzubauen. Schlechte Verkäufer denken vor allem an Verkaufsziele, Umsätze und Provisionen. Sie vernachlässigen die Beziehung zum Kunden. Aber Kunden bemerken dies sofort und reagieren entsprechend. Ein guter Verkäufer weiß um die Wichtigkeit der Kundenbeziehung. Es ist so einfach: Freundlich guten Tag sagen, sich an ein paar persönliche Details aus dem letzten Kontakt erinnern, zugewandt, offen und verbindlich sein, egal ob Ihr Kunde „anbeißt“ oder nicht.

Kommunikation: Informieren Sie knapp aber präzise, bringen Sie die Dinge auf den Punkt. Bringen Sie rüber, was wichtig ist, reden Sie nicht um den heißen Brei herum und gehen Sie genau auf die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden ein, es ist wirklich ganz simpel.

Vertrauen: Vertrauen wirkt Wunder. Vertrauen fängt mit Selbstvertrauen an. Wer noch dazu ehrlich von seinen Ideen, von der Qualität seiner Produkte und Leistungen überzeugt ist, erzeugt automatisch Vertrauen auf der Gegenseite. Gehen Sie mit der echten Überzeugung in jedes Gespräch, daß Ihr Angebot an den Kunden etwas von Wert ist und machen Sie sich gleichzeitig bewußt, daß eben nicht jeder Interessent zu Ihren Angeboten passt.

Setzen Sie sich also nicht selbst unter Druck, indem sie glauben, jedes Business-Meeting und jeder Kundenkontakt müsse automatisch zum Verkaufserfolg führen. Lassen Sie sich nicht von den unrealistischen Marketingbotschaften Ihrer Firma oder Wunschvorstellungen ihrer Vorgesetzten erpressen. Lernen Sie Nein zu sagen und das Nein der Kunden zu akzeptieren. Und arbeiten Sie nicht mit Klienten und Kunden zusammen, die Sie im Grunde verabscheuen oder fürchten. Vertrauen Sie einfach auf Ihr Gefühl, nutzen Sie Ihr Vertrauen in sich selbst und ihre Fähigkeiten, das Ihnen zeigen wird, mit welchen Fähigkeiten, Fertigkeiten und Partnern sich die Zusammenarbeit lohnt.

Sie werden sehen: Verkaufen ist ganz leicht, und man braucht kein schlechtes Gewissen dabei zu haben.